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把一份炒饭做出月均10000单,律师跨界教你外卖“撩人”大法

炒饭这个品类很火,嗯,我知道。

炒饭这个东西特别容易做,白米饭加料炒熟出锅,出餐速度极快,嗯,这我也知道。

但我不知道的是,目前还有多少商家坚持在炒饭的赛道上。外卖流量红利期鼎盛时,非常多的商家选择了炒饭这个赛道起跑。一时间,铁板炒饭、家常炒饭、特色炒饭……层出不穷,花样繁多。但当流量红利逐渐退去,大多数炒饭品牌已消失不见,一份简单的炒饭,也变得很难做了。

如何在这个困境中找到突围的方法呢?

今天,我们将邀请到的是,单店全平台月均过万单,同样在炒饭赛道上坚持奔跑的炒Fun锅气炒饭 品牌创始人——刘信,将他的一些观点和看法整理给大家,希望能为同样坚持在这个赛道上的商家们,提供一些不一样的思考。

律师跨界做炒饭外卖

从细分市场,洞察一份炒饭的价值追求

曾经是一名律师的刘信认为,任何一个外卖商家,都是来满足市场需要的,而不是来教育市场的。所以要从不同的细分市场中,找到不同的价值追求,从而找到自己的目标客户定位。

01丨不同的细分市场,有不同的价值追求  

通常我们将店铺定位划分为低、中、高三档,每一档都有自己的顾客群体。先定位客户群体,分析其价值追求,最后再洞察诉求与突破口,找到适合自己的消费场景,把炒饭产品深深印在顾客脑海里。

低档:价格敏感者,比如学生、大众

特点: 容易沦为价格战,需要拼效率、供应链、成本

洞察诉求: 价廉,求新

商家突破口: 定价差异、惊喜亮点

中档:对速度、价格、服务敏感者,比如白领  

特点: 需要拼效率、口味、包装、品牌及供应链

洞察诉求: 物美、愿意分享

商家突破口: 安全美味,可引导晒单

高档:品牌簇拥者、服务体验者。  

特点: 拼核心品质客户群、品牌、口味、服务、体验、创新。

诉求: 选择困难症、求变

商家突破口: 售前引导、醒目明确、产品丰富

刘信对自己炒Fun品牌的定位,更趋于从中档的白领外卖入手,逐渐去覆盖高档的外卖人群。

02丨突破瓶颈方法:分析优劣,寻找机会点  

借助外卖流量红利及炒饭品类的火爆特性,炒FUN很快拥有了固定的客户群体,也拥有了一定的知名度,手头的炒饭产品也能满足发展的刚需。

但这一切的“刚刚好”却也是导致炒FUN发展瓶颈的重要原因。炒饭产品较为单一,没有竞争力,从而造成品牌的传播困难,导致品牌溢价较低。

刘信从以下两点去为自己的品牌找到突破口。

用产品制造炒饭品牌。 通过丰富产品,或者打造炒饭中的爆款,从而从手中固定的老客户群体中去提升外卖转化,去吸引新客流量。

用体验升级炒饭品牌。  通过更新产品、包装以及品牌创意,来让自己的炒饭打造出更有价值的品牌。

丰富炒饭产品,已经是现如今众多炒饭品牌竞争者在做的事情,今天我们重点来讲一讲,如何用体验升级炒饭品牌,用品牌势能为炒饭品牌实现突围。  

用体验升级品牌

律师跨界玩起炒饭“撩”人大法 

用刘信的话来讲,升级炒饭外卖的体验服务,是他对用户的一种“撩”,把握好分寸,“撩”就是亲近客人的一种拉新方式。

而“撩”之前,做好自己用户的定位很重要,需要明白,你要“撩”哪些人,哪些人是你应该要去“撩”的对象。

01丨升级情感体验  

初期,刘信通过仔细复盘发现,喜欢吃自己家炒饭的种子用户,大多数人群都是沪漂一族,具有这样的特征:

1、经济消费上更喜欢追求性价比;

2、内心充满情怀,对未来生活充满期待,想对自己好一点;

挖掘了种子用户特征,刘信恍然大悟,自己的竞争对手其实不是其他家炒饭品牌,而是应该对标豆瓣。

通过将豆瓣设定为假想的“竞争对手”,刘信升级自己炒饭包装中的随单卡片,开始“撩”人了。

△用时事热点话题在店铺海报上“撩”人

刘信在自己的炒饭中,定期做一些心情贺卡、明星卡片,卡片上,会推荐23岁前必读的10本书、世界杯期间对中国足球队的一句话犀利点评、生活负能量解压鸡汤等等。

这些在豆瓣社群中让人群一次次炒热的话题,被刘信搬到炒FUN当中,作为“撩”的触手,进行对用户的精准触达。有共鸣的话题成功为炒Fun带来了5000粉丝的诸多社群,1000多个铁杆的粉丝。

02丨升级包装体验  

刘信在设计自己的炒饭包装时,采用了一体式圆球形餐盒的异形包装,在设计元素上,炒Fun有三个设计要求:

1、要能凸显炒饭的产品优势;

2、要能展现炒FUN的品牌创意;

3、要有明确的元素体现品牌的责任;

△新版升级的炒饭包装

而升级包装盒的方法,主要从以下几个层面做起:

1、有颜值及明显的LOGO,能让用户一眼看到并在饿了么平台上能快速搜索到 ,“炒FUN”这个品牌名称,简单而又好记。

2、 有饿了么店铺二维码。  在炒饭的包装盒上,印有饿了么店铺二维码,只需要有红包领取的提示文案,用户通过扫码领券,就能快速找到店铺并进行下单。

3、有联系方式。 炒饭的包装盒上,印有店面地址及明显的店铺联系方式,刘信认为,这在顾客体验上,能给与客人一种“有退路”的安全感。  当客人拿到你餐盒如果出现餐品问题的时候,能第一时间联系到你,才能更好的解决客户需求,提高好评率、减少差评。

4、SLOGAN。 用一句话说明你是干什么的。让你在客人心中留下印象的同时提升品牌格调。

03丨升级售前明确引导  

清晰易懂的菜单分类,能让用户快速从众多SKU中,找到自己想要的炒饭产品。所以刘信在自己店铺的菜单中,设计了许多维度的一级菜单名称,减少顾客菜单浏览时长。

时间分类: 当季主打、午间推荐、晚间推荐、周末食谱

食材分类: 我是鸡友、我爱牛X、海鲜爱好者、无肉不欢

性别分类: 男生必点、女神必选

推荐分类: 我要吃好点(高性价比菜品)、点我不后悔(高单价菜品)、大家都爱点(高复购率菜品)

04丨升级评价回复  

刘信用三个词语来总结不同的评价回复模式里需要出现的元素:感受、事实、对比  ,并用生动的回复案例来,阐述三个词所对应的评价回复效果。

举例一: 客人评价“就是普普通通的炒饭嘛,没有想象中那么好,吃了一半就扔了。”然后丢了个2星差评。

回复一:  20块钱都不倒,你想吃龙肉哦?

造成结果: 顾客对商家印象:态度差,服务恶劣,素质差 ,而且差评并没有解决

回复二:  亲,非常抱歉没有达到你的预期,辜负了你对我们的期待。  (造成结果:这句话是她的感受,这句感受中虽然加了“非常抱歉”四个字,但实际的意义上是没有对错的,我们只是表露出了这个傲娇客人的感受)希望您能对本店的菜品提出宝贵的建议,我们一定及时改进。  (这是一个事实,中立、客观、公正,他没办法反驳。但却暗示了其他客人,我们是在不断提高自己的服务水平)期待下次 的服务能让你更加满意。期待您的下次光临,祝您生活愉快!  ( 第三句话要对比,之前的不满意和改进后的更加满意做对比,让顾客产生了期待。)

举例二: 客人说“东西不好吃,还吃到个钢丝球,还好及时发现,不然要了我的命”然后给出一星差评。

回复模板:  (感受)亲,感谢您百忙之中给予小店的评价,首先我们对于您在本店消费中不好的用餐体验表示真诚的歉意。  (事实)对于您提出菜品的质量问题,已经责令厨房整改。  (对比)以后厨房内全部改用百洁布作为清洁用品,不再使用钢丝球。希望您下次消费时,更您带来更好的用餐体验,最后祝您生活愉快。  

举例三: 客人说“配送的像乌龟一样,超过一个半小时才送到,还吃什么吃,直接扔垃圾桶了。”然后给出一星差评。

回复模板:(感受)亲,非常抱歉因为送餐延时给您带来不快的用餐体验。  (事实)送餐期间,我们多次联系外卖小哥,试图让他优先配送您的餐品,但午餐时间订单集中最后还是没能按照约定的时间给您送达。  (对比)您可以拨打138XXXXXXX的店长电话,我们承诺免费再帮您送一份餐品,表示我们真诚的歉意。今后我们也会积极和配送支队沟通,尽全力提高配送效率,希望每一份炒饭都能热乎乎的送到您的手中,最后祝您生活愉快!  

刘信曾说过:“随着竞争加剧,未来将是一个拼品牌的时代,要适应这个时代,如果没有品牌的话,只能陷入无尽的价格战。” 希望来自炒FUN利用提升外卖服务体验,从而提高品牌势能的做法,能够给到你更多的参考与借鉴。

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